פרופיל פרוגרסיבי הוא טכניקה שמאפשרת למשווקים לקבל מידע על הלקוחות הפוטנציאליים שלהם בצורה הדרגתית.
קבלת המידע נעשית בנקודות קריטיות במהלך מחזור החיים של הלקוח הפוטנציאלי, כשבכל שלב מבקשים מהלקוח כמות מידע מוגבלת, במקום להציף אותו בטפסים ארוכים שבהם הוא צריך למלא את פרטיו.
פרופיל פרוגרסיבי נפוץ בעיקר בעסקים בתחומי הB2B ששם מחזור חייו של הלקוח הפוטנציאלי ארוך יותר, והעסק זקוק לפרטים רבים עליו. בכל אינטרקציה כזו, העסק או המשווק נותנים ללקוח תמורה מסוימת עבור פרטיו, כגון eBook או White Paper. התהליך הזה נמשך עד אשר לעסק יש מספיק פרטים כדי להכיר את הלקוח הפוטנציאלי שלו לעומק. בנקודה זו, פרטיו יועברו לאנשי המכירות בניסיון לסגור מכירה.
הכרת הלקוח היא אלמנט קריטי בקמפיינים שיווקיים. כדי להכיר את הלקוח עלייך לקבל ממנו מידע. לאחר קבלת המידע, תוכל לשלוח לו מסרים מדויקים יותר, ולהמיר יותר לקוחות פוטנציאלים ללקוחות אמיתיים.
אך ישנו מלכוד: אתה זקוק להמון מידע כדי להשיג תוצאות אפקטיביות והלקוחות אינם ששים למלא פרטים רבים בטפסים מקוונים. לקוחות שנתקלים בטפסים ארוכים נוהגים לנטוש אותם באמצע או למלא פרטים לא נכונים. מחקר שנערך מצא שהפחתת מספר השדות בטפסים יכולה להגדיל משמעותית את אחוזי ההמרה.
כיצד פרופיל פרוגרסיבי עובד?
להלן דוגמא כיצד פרופיל פרוגרסיבי מיושם במהלך מחזור חייו של הלקוח הפוטנציאלי:
- שלב המודעות (Awareness). לקוח פוטנציאלי מגיע אל האתר ומוריד תוכן מסויים, כגון ebook קטן, בתמורה למספר פרטים עליו. פרטיו של הלקוח נכנסו ל"משפך המכירות" ומעתה הוא מקבל מיילים מפעם לפעם המציעים לו הצעות שונות לגבי מוצרים או שירותים שבהם התעניין.
- שלב השיקולים, חלק א'. שלב זה מגיע כאשר הלקוח מעוניין ב white paper או ebook יותר מקיף מאשר הראשון, בתמורה לפרטים יותר משמעותיים כגון התעשייה שבה הוא עובד ומה מקצועו.
- שלב השיקולים, חלק ב'. שלב השיקול יכול לארוך לא מעט זמן, לכן בפעם הבאה שהלקוח ייזום מגע, יתבקשו ממנו פרטים נוספים, כמו שם החברה שבה הוא עובד ומה תפקידו.
- שלב ההחלטה. כאשר הלקוח הפוטנציאלי מגיע לשלב שבו הוא כבר מעוניין בדמו כלשהו (של השירות או המוצר) זה הזמן לבקש מידע קריטי שאנשי המכירות יוכלו להשתמש בו, כמו פרטי קשר ותקציב החברה. בנקודה זו, ניתן להעביר את הלקוח הפוטנציאלי לאנשי המכירות.
יישום פרופיל פרוגרסיבי ב Mautic הוא פשוט במיוחד ונעשה במודול הטפסים של המערכת. אם הלקוח זוהה ומילא את פרטיו בעבר, ניתן להציג לו אותם כך שלא יטעה לחשוב שעליו למלא אותם שוב. לחילופין, ניתן להשתמש באותו הטופס ולהעלים שדות שכבר מולאו בעבר, כך שהטופס מתקצר כל פעם שהלקוח ממלא שדות בו:
בנוסף ניתן לקבוע ששדות חדשים יופיעו בעוד ששדות אחרים יוסתרו לאחר הפעם הראשונה שבה נשלח הטופס. לדוגמא, בפעם הראשונה הלקוח ישאל רק לגבי שמו, ובפעם הבאה שהוא יגיע לטופס יוצג לו שדה למילוי פרטי התקשרות, ללא השדות ששאלו לשמו.
פרופיל פרוגרסיבי פותר בעיה מהותית בשיווק דיגיטלי: כיצד לאסוף מידע ממוקד על הלקוח שלך כדי לשלוח לו מסרים והצעות רלוונטיות, וכל זאת מבלי להעמיס ולהתיש אותו. פרופיל פרוגרסיבי יאפשר לך להעשיר את בסיס הנתונים של הלקוחות ויגדיל את פוטנציאל המכירות שלך .