פלטפורמות אוטומציה שיווקית (Marketing Automation) אינן מיועדות למשווקים בלבד, וטוב שכך.
אחת התועלות המרכזיות בשימוש בכלים טכנולוגיים לשיווק היא שיפור יחס ההמרה של הלקוחות על-ידי שליחה של לקוחות פוטנציאלים לצוות המכירות על מנת שיוכלו לסגור את העסקה. משווקים משתמשים בכלי אוטומציה על מנת להכשיר לקוחות פוטנציאליים לפני שליחתם לצוות המכירות כלידים שמתאימים לשיווק (Marketing Qualified Leads – MQL). לרוע המזל הרבה פעמים המידע שמכשיר את הלקוח הפוטנציאלי נשכח.
כיצד צוות המכירות יוכל לנצל אוטומציה שיווקית כדי להקל את תהליך הרכישה של לקוחות חדשים וקיימים? להלן מספר דרכים שבהן מערכת אוטומציה שיווקית תוכל לשרת את צוות המכירות.
ניצול מידע מקדים
מחקרים לא מעטים מראים שלקוחות B2B מסיימים לפחות חצי ממחזור הקנייה שלהם לפני שהם בכלל יוצרים קשר עם צוות המכירות. ייתכן שגם ביצעת אלפי שיחות ושלחת מאות דיוורים ופניות בלינקדאין מבלי לדעת אם הלקוח הפוטנציאלי בכלל ביקר באתר שלך.
במקרים מסוימים צוות השיווק שלך בונה טופס שמיועד לאנשי קשר או מבקרים באתר שלך. לעיתים קרובות אנשי הקשר מתבקשים לענות בטופס על מספר שאלות על מנת להוריד גרסת הדגמה חינמית לתוכנה או eBook. שים לב לאותן שאלות. פעמים רבות איש הקשר נשאל אם יש לו פתרון קיים הדומה למוצר שלך. התשובה לשאלה זו תאפשר לצוות המכירות שלך ליצור את המסר המתאים לאיש הקשר שמילא את הטופס מבלי לבזבז את זמנו.
התנהגות איש הקשר
מעשים מדברים חזק יותר ממילים. איש מכירות שיכול לעקוב אחר התנהגות איש הקשר באתר או בערוצי השיווק, יכול גם לקבל רמזים אודות תחומי העניין שלו.
האם איש הקשר "צלל" לתוך הדוקומנטציה שנמצאת באתר שלך, דבר שמסמן צורך בתמיכה טכנית?
האם הוא או היא לוחצים על קישור לתוכן ספציפי, אך נרתעים מלמלא טופס שיספק עליהם פרטים ברורים?
האם איש הקשר בודק את תמחור המוצר שלך לעיתים קרובות, דבר המעיד על התעניינות במוצר וכיצד ניתן לשלב אותו בתקציב?
כל המידע הזה מספק לצוות שלך פרטים כדי לנהל גישה מייעצת – שאילת השאלות הנכונות וניהול שיחות מועילות.
מיקוד לפי חשבון/חברה
הגדרות תפקיד לפי "טייטל" משתנות מחברה לחברה. הבנת תפקידם של אנשים בארגון תאפשר לך להתאים מסרים שונים לאנשים שונים. הבנת ההתנהגות של כל האנשים בחשבון/חברה מסוימת תספק לך מבט מקיף על תרחישי שימוש שונים למוצר שלך. זאת הזדמנות נוספת להכיר את הקהל שלך יותר טוב ולשפר את האמינות שלך.
האם חברי ההנהלה הבכירה מעוניינים בפיצ'ר חדש? האם הם מעוניינים בדוקומנטציה על המוצר שעליו הם הקליקו? האם הם מתעניינים יותר במאמרים המתעדים סיפורי הצלחה הקשורים למוצר?
גם במקרה הזה, ביכולתך להשתמש בכל המידע הנ"ל כדי לנהל שיחות מועילות עם הלקוחות שלך.
"חימום" ו"הפשרה" של לידים "קרים" בעזרת אוטומציה שיווקית
לפעמים אותו מסמך חינמי לMQL מתגלה ככישלון, מה שמאלץ אותך להשקיע עבודה נוספת.
באפשרותך ליצור רשימת תפוצה של כל הלקוחות הפוטנציאליים שהתגלו כ"קרים", ואת רשימת התפוצה האת תוכל להוסיף לתהליך שיווק אוטומטי שישלח להם דיוור (או מסר בכל ערוץ רלוונטי אחר) עם תוכן רלוונטי כל חודש או חודשיים. זאת אפשרות נוחה להמשיך "לחמם" לידים שעדיין לא מוכנים לבצע רכישה. כאשר ההזדמנות לביצוע רכישה תחזור, המסר שלך יהיה בראש הרשימה.